Система продаж – один из самых значимых элементов любого бизнеса. В конечном итоге вся деятельность компании направлена на то, чтобы успешно продавать производимые товары или услуги (правда об этом не всегда догадываются остальные подразделения компании, не связанные с продажами).
Основные составляющие успешной системы продаж:
Основные составляющие успешной системы продаж:
-
Эффективная работа продавцов
В большинстве случаев успех сделки (равно как и неуспех) более чем наполовину зависит от действий продавца. Поэтому в работе менеджеров по продажам заложен один из самых важных и значительных ресурсов для роста продаж. Одновременно он и самый сложный для использования. К сожалению, в большинстве компаний он реализуется в лучшем случае на треть (даже несмотря на предпринимаемые усилия по внутреннему обучению).
Семинары, в которые включены вопросы технологии продаж:
«Повышение эффективности системы продаж»
«Искусство продаж» - корпоративный тренинг
-
Мотивация сотрудников системы сбыта
Так как продавцы - это «боевые единицы» борьбы за прибыль, они должны быть мотивированы совершать подвиги. Причём мотивация будет эффективна лишь в том случае, когда «привязана» к результату работы (лучший способ «убить» продавца – посадить его на оклад).
Плюс к этому, мотивационные схемы могут учитывать текущие задачи бизнеса. В различные периоды развития компании приоритеты могут быть разные: поиск новых клиентов, получение максимальной отдачи от существующих, уменьшение дебиторской задолженности, продвижение нового продукта и т.д. В мотивации продавцов эти приоритеты могут быть учтены с помощью системы KPI (показателей эффективности, применяемых к конкретным направлениям работы).
Семинары, в которые включены вопросы на тему мотивации в системе продаж:
«Повышение эффективности системы продаж»
-
Продукт и маркетинговая стратегия его продвижения
Хороший продукт, безусловно, сам по себе уже является серьёзным двигателем продаж. Вот только вопрос в том, что считать «хорошим» продуктом? Ведь если он не удовлетворяет текущим потребностям рынка, то для его продвижения надо будет прилагать просто титанические усилия. Поэтому, одним из важнейших шагов в разработке маркетинговой политики является анализ существующего продукта применительно к актуальным потребностям потенциальных клиентов. Ведь в конечном итоге, мерилом «хорошести» работы компании будет мнение потребителей, а не мнение руководства, восхищающегося своим товаром.
В свою очередь, маркетинговая стратегия подразумевает определение своего чётко очерченного сегмента рынка, стратегию позиционирования в этом сегменте, определение ценовой политики и способов продвижения.
Семинары, в которые включены вопросы на тему маркетинговых стратегий:
-
Бизнес-процессы в системе продаж
Как бы хорошо ни работал отдел продаж, он существует не в вакууме и эффективность системы сбыта зависит, увы, не только от работы этого отдела. Службе сбыта приходится взаимодействовать с отделом закупок (или с производством), с бухгалтерией, с транспортниками и т.д.
В системном анализе есть такой закон: «Система работает не лучше самого слабого своего звена». И еще один, вытекающий из предыдущего: «Система не может работать так же хорошо, как самое сильное звено». Поэтому, если мы доведём мастерство продавцов до заоблачного уровня, но при этом у нас останутся серьёзные проблемы в координации со смежными подразделениями, то результаты работы сбытового подразделения могут оказаться далёкими от ожидаемых.
Дело в том, что продажи являются одним из основных бизнес-процессов практически в любой компании. Но далеко не всегда все звенья этого процесса осознают, что они тоже часть системы продаж.
Например, попробуйте поговорить об этом с бухгалтерией, - в большинстве случаев они вообще на вопрос о смысле своего существования в компании гордо заявляют: «Своевременное и правильное оформление отчетности для налоговых органов». (И менеджеры по продажам, с их вечными срочными клиентами и договорами – досадная помеха на пути выполнения этой священной миссии.)
А взаимоотношения отдела продаж и отдела закупок или производственных подразделений – вообще отдельная песня (увы, грустная).
А ведь для эффективной командной работы необходимо чтобы каждое из звеньев четко себе представляло конечные цели бизнес-процесса, в который оно включено, и критерии, определяющие собственную эффективность (также разработанные в контексте конечных целей).
Поэтому без прописания и чёткой регламентации бизнес-процессов система продаж будет работать с заметной заторможенностью.
Семинары, в которые включены вопросы на тему организации бизнес-процессов:
«Оперативный менеджмент»
-
Управление знаниями о клиенте
Для того, чтобы потенциальные клиенты становились просто клиентами, а потом переросли в постоянных, каждая крупица информации о них должна быть сохранена и систематизирована. Ведь, чем лучше мы знаем наших клиентов и историю взаимоотношений с ними, тем больше возможностей понимать их потребности и, соответственно, эффективнее выстраивать систему продаж.
Чаще всего для этих целей используются CRM-системы (Customer Relationship Management – Управление взаимоотношениями с клиентами), которые позволяют:
-
сохранять информацию о любом контакте с клиентом
-
анализировать историю покупок каждого клиента
-
анализировать структуру клиентской базы
-
видеть план действий по каждому клиенту (сам который напоминает о себе)
-
и многое другое.
Информация о CRM-продукте:
