Семинар-тренинг рассчитан на руководителей и сотрудников, участвующих в переговорном процессе.
Успех на переговорах зависит от множества факторов. И далеко не всегда все они используются наилучшим образом. Данный семинар-тренинг посвящён анализу этих факторов и выработке навыков максимального использования имеющихся возможностей для достижения наилучшего результата переговоров.
1. Подготовка к переговорам.
В большинстве случаев, большего добивается именно та из сторон, которая лучше подготовилась к переговорам (при прочих относительно равных условиях). Поэтому подготовительный этап и предварительный сбор информации играет важную роль для успеха переговорного процесса.
- сбор и анализ информации
- определение интересов (свои / чужие)
- варианты
- критерии
- запасные варианты (свои / чужие)
- предложения
- выбор оптимальной стратегии переговоров
- репетиция возможных ситуаций
2. Ведение переговоров.
Этот блок посвящён анализу приёмов и выработке навыков, необходимых для максимально удачной подачи своих сильных сторон и минимизации значения слабых; правильной реакции, как на стандартные, так и на неожиданные действия и возражения собеседника и, в целом, достижения в процессе переговоров соглашений на выгодных для себя условиях (по цене, срокам, способам оплаты и т.д.).
Начало переговоров
- место переговоров и расположение участников
- определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент)
- распознавание тактики собеседника; выявление уловок
- выбор стиля переговоров
- подстройка к собеседнику
Техники взаимодействия
- эмоциональное вовлечение
- аккумулирование положительных ответов; вопросы-подтверждения
- Альтернативное продвижение
- использование контрастов между возможностями
- использование пресуппозиций
Преодоление возражений
- 4-х шаговый рефрейминг возражений; общий алгоритм
- возражения по стоимости
- возражения по срокам
- критерии объективности
Работа с вопросами цены
Одним из ключевых вопросов многих переговоров является вопрос цены (или вопрос скидок). Часто переговоры сводятся к торговле вокруг цифр, тем самым сужается поле возможностей достижения взаимоприемлемого результата. Поэтому в процессе тренинга будут разбираться методы расширения зоны обсуждения и способы ухода от прессинга «либо по такой цене, либо вообще никак!»
Работа с эмоциями
- «Выход на балкон»
- выигрыш времени на размышление
- «Перемотка ленты» назад
3. Завершение переговоров.
В процессе переговоров важно не только достигнуть выгодного для себя решения, но и сделать так, чтобы оно не воспринималось противоположной как проигрыш (в этом случае есть опасность недобросовестного выполнения достигнутых договорённостей либо попытки пересмотра их при первом удобном случае), а напротив, считалось «своим».
Строительство «золотого моста»
- вовлечение другой стороны
- передача «авторства» решения
- «обращение за советом»
- «увеличение пирога»
- варианты использования третьих лиц
- предоставление свободы выбора
- формула «если – тогда»
- использование объективных критериев
- влияние прецедента
- помощь в «спасении лица»
Завершающая стадия переговоров
- фиксирование результатов
- снижение рисков
- разработка порядка разрешения споров
После переговоров
