1. Планирование в системе продаж
Планирование в службе продаж неотделимо от системы планирования всей компании. Будут рассмотрены основы планирования, используемого в рамках компании в целом (включая целевые проекты) и планирование в службе продаж (как составная часть системы планирования).
- Основные элементы системы планирования
- Построение связи между целями компаний (или отдельного подразделения) и ежедневными действиями
- Технология планирования по ключевым областям, преобразования целей в план конкретных действий
- Планирование показателей продаж; факторы, учитывающиеся при составлении планов
- Маркетинговые факторы
- темп роста рынка
- сезонность
- активность конкурентов
- планируемые маркетинговые акции
- Работа с накопленной статистикой продаж
- Индивидуальные планы менеджеров
- Использование CRM-систем для подготовки планов
2. Работа с клиентской базой
Одна из основных ценностей, находящихся в «недрах» отдела продаж – информация о клиентах (в более широком смысле, чем просто контактная информация и данные об отгрузках). Однако часто она не систематизирована, находится у разных сотрудников в разных форматах или (что еще хуже) у них в голове. Без построения единой системы работы с информацией, этот ресурс не может быть использован эффективно.
- Информация необходимая для эффективной работы отдела продаж
- Способы систематизации и анализа информации
- CRM-системы и как с ними работать, чтобы они приносили реальную пользу
- Классификация клиентов, систематизация контактов, «эффект присутствия»
- ABC-анализ, VEN-анализ
3. Мотивация в системе продаж
Эффективность работы сотрудников отдела продаж напрямую зависит от системы мотивации. Однако «единственно правильной» системы не существует, так как в разные периоды развития компании «правильными» могут быть разные системы.
Поэтому во время семинара будут рассмотрены различные подходы к оплате работы продавцов, для того, чтобы руководители могли гибко использовать инструменты мотивации в зависимости от текущей ситуации в компании и на рынке.
- Связь системы мотивации с целями компании
- Варианты системы оплаты и её составные части
- Что считать «результатом»?
- KPI, бонусы
- Нематериальная мотивация; особенности, касающиеся службы продаж
4. Система обучения в службе продаж
Сотрудники отдела продаж – это один из основных «инструментов» получения доходов компании. А если инструмент постоянно не «затачивать» он перестаёт работать эффективно.
- Методы обучения
- Разработка системы стандартов взаимодействия с клиентом
- Аудит работы продавцов
- Технология «перманентного» обучения
5. Основные маркетинговые принципы, используемые в работе службы продаж
Маркетинговое мышление – основа для принятия различных управленческих решений в работе сбытовой структуры. Принципиально важным также является единое понимание всеми руководителями основных маркетинговых позиций, на которых находится компания, работая на рынке.
- Сегментация рынка; кто является клиентом компании; приоритетные сегменты
- Ключевые особенности продаваемого продукта; отличие от других компаний; позиционирование
- Взаимодействие с отделом маркетинга
- Оценка эффективности маркетинговых мероприятий
6. Бизнес-процессы
Деятельность любой компании (и отдела продаж в частности) состоит из набора бизнес-процессов, в которые вовлечены сотрудники различных подразделений. От того, насколько отлажены эти бизнес-процессы, во многом зависит эффективность системы продаж.
- Составление схемы бизнес-процесса
- Определение целей процесса и критериев эффективности
- «Хозяин» процесса и его функции
- Оценка работы участников бизнес-процесса в соответствии с выбранными критериями эффективности
- Определение слабых мест и способов преобразования
- Основы процессного управления
- Когда бизнес-процесс становится неэффективным?
- Основные принципы перепроектирования бизнес-процессов
В процессе обучения предполагаются блоки практической работы, во время которой будут решаться конкретные задачи, стоящие на данный момент перед руководителями службы продаж с использованием изученных во время семинара технологий.
ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
Алекс Сухов - Управляющий группы компаний «Интеллект Инвест». Специалист по управлению и продажам. Организатор системы эффективных продаж и телемаркетинга в корпорации «Falcon Marketing Group», осуществлял внедрение системы call–центров (Директор Московского филиала корпорации:1997-98). Президент финансовой группы «Lizard» (1993-1996). Автор и ведущий семинаров-тренингов «Управление продажами», «Оперативный менеджмент и управление персоналом», «Искусство продаж» и др. Автор публикаций на тему управления компанией в журналах «Управление продажами», «Свой бизнес», «Современная торговля», «Бизнес-леди», «Текстильная промышленность», «Электроника: производство и торговля», «Меркурий», «Искусство продаж», «Управление сбытом» и др.
Все вопросы, относительно корпоративного обучения в Вашей компании можно задать по телефону (495) 749 20 70 или по e-mail
