Цель тренинга:
Научиться применять технологии, которые позволят продавать больше.
Принципы, на которых построен тренинг:
-
Данный тренинг направлен не на увеличения объёма знаний о продаваемом продукте, а на развитие умения воспользоваться этими знаниями именно тем способом, которого требует конкретная переговорная ситуация (а ситуации, разумеется, бывают разные).
-
Участники тренинга не получают готовые ответы. Основная задача – научиться самостоятельно находить наилучшее решение в любой ситуации, а не прятаться за заученный текст.
-
Во время тренинга анализируются и детально разбираются конкретные ситуации, возникающие при работе с клиентами у сотрудников, участвующих в обучении. Для каждой ситуации вырабатываются несколько наиболее эффективных алгоритмов (которые уже могут служить «скелетом» для импровизации во время переговоров) и проигрываются (с использованием видеозаписи) способы их практического использования.
-
Для дальнейшего использования этих переговорных алгоритмов у продавцов должна быть соответствующая внутренняя мотивация. Для этого принципиально важно, чтобы проработанные на тренинге способы работы стали для каждого из участников «своими», а не рассказанными (пусть даже увлекательно и интересно) тренером.
Поэтому первая часть тренинга направлена на изучение принципов построения переговоров и прикладных переговорных техник, помогающих эти принципы успешно воплощать в жизни. Вторая (большая) часть – самостоятельное нахождение решений сложных ситуаций с использованием всего изученного, анализ полученных вариантов, нахождение ошибок, «шлифовка».
В результате многократно пропущенное через себя решение становится «своим», что облегчает в дальнейшем работу руководителя отдела продаж по доведению всех тренинговых наработок до уровня внутренних стандартов.
Основные темы тренинга:
-
Принципы ведения переговоров
Как действительно управлять переговорами (а не плыть по течению, создаваемому клиентом) и за счет этого продавать больше остальных:
-
Техники взаимодействия с клиентом
- Выяснение потребностей клиента
- Техники взаимодействия
- «Холодные» звонки, как инструмент активных продаж
- сбор информации и подготовка к звонку
- прохождение секретаря
- первые секунды разговора; установление контакта
- управление разговором и работа с возражениями
-
«продажа» встречи
- Эффективная презентация
-
Преодоление возражений
Как непринужденно преодолевать возражения и отговорки («нас это не интересует…», «мы работаем с другой компанией…» и т.д.), причем делать это без ненужной наглости и чрезмерного напора, свойственного многим продавцам.
Уникальная технология 4-х шагового рефрейминга.
- Эффективная работа с клиентской базой
Помимо активных действий по привлечению новых клиентов важной точкой приложения усилий менеджера по продажам является целенаправленная работа с уже существующей клиентской базой.
- «эффект присутствия» как необходимая составляющая роста продаж
- «досье» на клиента; CRM как инструмент работы с информацией
-
ранжирование клиентов, АВС-анализ
Программа корпоративного тренинга предусматривает три этапа:
1. Подготовительный этап (день, проведенный тренером в компании)
Консультации с руководителями компании, выборочные интервью с участниками предстоящего тренинга для экспресс-анализа ситуации, что поможет понять текущий уровень подготовки сотрудников отдела продаж и более точно расставить акценты в процессе тренинга.
2. Тренинг, адаптированный под задачи, стоящие перед компанией и специфику продаваемого продукта (3 тренинговых дня).
3. Дополнительные консультации в течение месяца.
Для того, чтобы все тренинговые наработоки не растерялись после тренинга, а наоборот были доведены до уровня внутренних стандартов, требуется планомерная работа внутри отдела продаж. Поэтому после тренинга с руководителем отдела обсуждается набор мероприятий, необходимый для закрепления и развития полученных результатов и в течение месяца оказываются необходимые корректирующие консультации (e-mail, телефон).
ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА:
Алекс Сухов - Управляющий группы компаний «Интеллект Инвест». Специалист по управлению и продажам. Организатор системы эффективных продаж и телемаркетинга в корпорации «Falcon Marketing Group», осуществлял внедрение системы call–центров (Директор Московского филиала корпорации:1997-98). Президент финансовой группы «Lizard» (1993-1996). Автор и ведущий семинаров-тренингов «Управление продажами», «Оперативный менеджмент и управление персоналом», «Искусство продаж» и др. Автор публикаций на тему управления компанией в журналах «Управление продажами», «Свой бизнес», «Современная торговля», «Бизнес-леди», «Текстильная промышленность», «Электроника: производство и торговля», «Меркурий», «Искусство продаж», «Управление сбытом» и др.
Все вопросы, относительно корпоративного обучения в Вашей компании можно задать по телефону (495) 749 20 70 или по e-mail
