Семинар посвящен изучению ключевых элементов, позволяющих создать эффективную систему сбыта, и разбору основных ошибок, приведших к краху или неэффективной работе таких систем.
Программа семинара:
Причины неудач при освоении регионов
- Ключевые элементы формирования эффективной системы сбыта («Звезда эффективности»).
- Оценка эффективности охвата региона.
- Понятие целевой и нецелевой клиентской базы.
- Последствия для поставщика при работе с нецелевой клиентской базой.
Алгоритм формирования эффективно работающей дистрибьюторской цепочки
-
Последовательность шагов при организации сбыта с привлечением оптовых посредников.
-
Последовательность шагов при выводе товаров на региональные рынки.
-
Порядок определения приоритетных регионов.
Формирование плана продаж, ориентированного на охват региональной розницы
- Формирование критического списка целевых РТ.
- Разработка плана охвата территории с привязкой к временным периодам.
- Оценка собственного потенциала и потенциала привлекаемых посредников.
- Предварительная оценка средних объемов продаж, соответствующих конкретным форматам охватываемой розницы.
- Коэффициент сезонности.
- Прогноз продаж в регионе на будущие периоды, формирование бюджета, расчет доходности бизнеса.
- Критерии реализации прогноза.
Участники каналов сбыта
- Функции оптовых посредников.
- Критерии выбора оптовых посредников.
- Оптимальное количество дистрибьюторов.
- Сегментация дистрибьюторов.
- Сегментация дилеров.
- Организация работы региональных и торговых представителей.
- Системы отчетности торговых представителей.
- Мотивация торговых представителей.
Схемы организации системы сбыта на отдельных территориях
- Продвижение силами посредников.
- Агентский проект.
- Привязка к объему переработанной продукции.
- Выстраивание прямых отношений с розницей.
- Полный контроль над сбытом.
Этапы развития дилерских/дистрибьюторских сетей
- Три этапа развития сетей от внедрения на рынки до монополизации каналов сбыта
Системы скидок
- Понятие функциональных скидок.
- Технологии формирования систем скидок.
- Стратегии Win-Win
Дилерский и дистрибьюторский договор
Трейд-маркетинг
- Основные положения успешных трейд-маркетинговых мероприятий
Оценка эффективности рекламных кампаний
- Причины неэффективных рекламных кампаний.
- Какую эффективность требовать от рекламных агентств?
- В каких случаях рекламная кампания не целесообразна.
Оценка и анализ партнеров в каналах сбыта
- Как принять взвешенное решение при выборе поставщика или дистрибьютора?
- Анализ существующих партнеров.
- Методы выделения «перспективных» и «лишних» партнеров.
ABCD, ABC/VEN – анализы.
- Оценка клиентов.
- Критерии выбора партнеров с использованием таблицы Питера Диксона.
- Ассортиментный анализ.
Определение перспективности региона
Определение потенциала регионов через расчет потенциала отдельных магазинов
Метод «целевой балл» - оценка перспективности потенциальных клиентов
Основные формы маркетинговой отчетности
Дистрибутивные стратегии
- Факторы, влияющие на выбор дистрибутивных стратегий.
- Определение оптимальной длины сбытовой цепи.
- Разбор наиболее популярных дистрибутивных стратегий (Стратегии охвата рынка, Стратегии охвата потребителей, Стратегии ценообразования, Ассортиментные стратегии, Pull и Puhs стратегии).
Организация работы логистической системы в дистрибуторской цепи
- Методы определения оптимального количества складов или распределительных центров.
- Расположение распределительных центров или оптовых складов для оптимального снабжения потребителей.
- Понятие максимального, гарантийного, порогового уровня запасов.
- Расчет оптимальных запасов на складе.
- Расчет оптимальной заявки на поставку.
- Расчет интервала времени между поставками.
Влияние розничных сетей на развитие дистрибуции
- Обзор российского розничного рынка.
- Тенденции.
- Слабые места крупных розничных сетей.
Перспективы развития дистрибьюторских компаний
- Влияние изменений внешней среды на работу дистрибьюторских компаний и компаний производителей.
- Альтернативные варианты перепрофилирования дистрибьюторских компаний.
Чужой опыт
- Разбор кейсов.
- Удачные решения и грубые ошибки российских компаний при формировании систем сбыта.
Ведущий семинара:
Евгений Голубин
Специалист по построению эффективных дистрибуторских систем. Автор уникальной концепции организации дистрибуции («Звезда эффективности»). Автор методики расчета потенциала отдельных розничных точек. Автор книги «Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта» (Вершина, 2006). Научный редактор журнала «Управление каналами дистрибуции» ИД Гребенникова. В настоящее время управляющий московской сети фирменных мебельных магазинов «Дятьково».
Среди клиентов:
- «Ярпиво» – производство пива
- «Черногорский пищевой комбинат» – кондитерские изделия
- «Узденторг» – производство пластмассовых изделий
- «Спутник» - дистрибьютор продуктов питания
- «Шахтинская плитка» – производство кафельной плитки
- «Оптимист» – производство лакокрасочной продукции
- «Медведь» – заводы по производству вино-водочного ассортимента
- «Дятьково» – производство мебели
- «Люксойл» – производство автомобильных масел
- «Сименс» – московское представительство
- «БиПак» – производство полиэтиленовой пленки
