Семинары и тренинги

Перед любым производителем или поставщиком какого-либо товара стоит задача обеспечения сбыта, или, другими словами, организации системы дистрибуции.

Семинар посвящен изучению технологии организации эффективной дистрибуции: от создания «с нуля» каналов для вывода новой торговой марки на рынок до оптимизации уже выстроенных дистрибутивных цепочек.

Основные вопросы семинара:

• Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?
• По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?
• Как определить перспективность региона и какие основные причины неудач при освоении регионов?

• Как определить оптимальное количество дистрибуторов?
• Как формировать план продаж?
• Как выстроить логистическую систему в дистрибуторской цепи?
• Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?
• Разбор кейсов и практические задания.

Ключевые элементы в формировании эффективной системы сбыта

• Технология «Звезда эффективности».

Алгоритм создания эффективно работающей дистрибьюторской цепочки

• Последовательность шагов при организации сбыта с привлечением оптовых посредников.
• Последовательность шагов при выводе товаров на региональные рынки.
• Порядок определения приоритетных регионов.

Причины неудач при освоении регионов и как их избежать

• Оценка эффективности охвата региона.
• Понятие целевой и нецелевой клиентской базы.
• Последствия для поставщика при работе с нецелевой клиентской базой.

Определение перспективности региона

Определение потенциала регионов через расчет потенциала отдельных магазинов

Участники каналов сбыта

• Основные типы посредников.
• Функции оптовых посредников.
• Определение оптимального количества дистрибьюторов.
• Сегментация дилеров.
• Сегментация дистрибьюторов.

"Хорошо, особенно полезно - характеристика потенциального дистрибьютора, методы оценки, выбор канала сбыта." Бывалина Екатерина, "Камбио"

Региональные и торговые представители

• Технология организации работы региональных и торговых представителей.
• Системы отчетности торговых представителей.
• Мотивация торговых представителей.

Дилерский и дистрибьюторский договор

Методики анализа партнеров в сбытовых каналах

• Как принять взвешенное решение при выборе поставщика или дистрибьютора?
• Анализ существующих партнеров.
• Методы выделения «перспективных» и «лишних» партнеров.

ABCD, ABC/VEN – анализы

• Оценка клиентов.
• Критерии выбора партнеров с использованием таблицы Диксона.
• Ассортиментный анализ.

Дистрибутивные стратегии

• Факторы, влияющие на выбор дистрибутивных стратегий.
• Определение оптимальной длины сбытовой цепи.
• Разбор наиболее популярных дистрибутивных стратегий: (стратегии охвата рынка, стратегии охвата потребителей, стратегии ценообразования, ассортиментные стратегии, Pull и Puhs стратегии)

Стратегии Win-Win

Формирование плана продаж, ориентированного на охват региональной розницы

• Формирование критического списка целевых РТ.
• Разработка плана охвата территории с привязкой к временным периодам.
• Оценка собственного потенциала и потенциала привлекаемых посредников.
• Предварительная оценка средних объемов продаж, соответствующих конкретным форматам охватываемой розницы.
• Коэффициент сезонности.
• Прогноз продаж в регионе на будущие периоды, формирование бюджета, расчет доходности бизнеса.
• Критерии реализации прогноза.

Основные формы маркетинговой отчетности

Системы скидок

• Понятие функциональных скидок.
• Технологии формирования систем скидок.

Организация работы логистической системы в дистрибуторской цепи

• Как логистика влияет на объёмы продаж?
• Методы определения оптимального количества складов или распределительных центров.
• Расположение распределительных центров или оптовых складов для оптимального снабжения потребителей.
• Понятие максимального, гарантийного, порогового уровня запасов.
• Расчет оптимальных запасов на складе.
• Расчет оптимальной заявки на поставку.
• Расчет интервала времени между поставками.

Трейд-маркетинг

• Основные положения успешных трейд-маркетинговых мероприятий

Оценка эффективности рекламных кампаний

• Причины неэффективных рекламных кампаний.
• Какую эффективность требовать от рекламных агентств?
• В каких случаях рекламная кампания не целесообразна.

Этапы развития дилерских/дистрибьюторских сетей

• Три этапа развития сетей от внедрения на рынки до монополизации каналов сбыта

Влияние розничных сетей на развитие дистрибуции

• Обзор российского розничного рынка.
• Тенденции.
• Слабые места крупных розничных сетей.

Перспективы развития дистрибьюторских компаний

• Влияние изменений внешней среды на работу дистрибьюторских компаний и компаний производителей.
• Альтернативные варианты перепрофилирования дистрибьюторских компаний.

Чужой опыт

• Разбор кейсов.
• Удачные решения и грубые ошибки различных компании при формировании сети дистрибуции.

Практическая отработка навыков написания дистрибутивных стратегий.

Ведущий семинара:

Евгений Голубин

Специалист по построению эффективных дистрибуторских систем. Автор уникальной концепции организации дистрибуции («Звезда эффективности»). Автор методики расчета потенциала отдельных розничных точек. Автор книги «Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта» (Вершина, 2006). Научный редактор журнала «Управление каналами дистрибуции» ИД Гребенникова. В настоящее время управляющий московской сети фирменных мебельных магазинов «Дятьково».

Среди клиентов:

• «Ярпиво» – производство пива
• «Черногорский пищевой комбинат» – кондитерские изделия
• «Узденторг» – производство пластмассовых изделий
• «Спутник» - дистрибьютор продуктов питания
• «Шахтинская плитка» – производство кафельной плитки
• «Оптимист» – производство лакокрасочной продукции
• «Медведь» – заводы по производству вино-водочного ассортимента
• «Дятьково» – производство мебели
• «Люксойл» – производство автомобильных масел
• «Сименс» – московское представительство
• «БиПак» – производство полиэтиленовой пленки

Статья Евгения Голубина "Эффективная дистрибуция. Что это?"

Версия для печати