Семинар для руководителей отделов продаж и руководителей компаний.
Основная идея семинара - Рост продаж за счёт внутренних ресурсов компании.
Любая, даже самая успешная система продаж имеет резервы для роста. Но, к сожалению, мы часто проходим мимо этих возможностей (хотя они у нас буквально под ногами).
Нельзя сказать, что компании не пытаются использовать внутренние резервы бизнеса. Пытаются. Только на практике всё оказывается не так просто:
... то, что компания занимается обучением своих продавцов, ещё не означает, что они реально начнут продавать больше
... разработать систему мотивации для менеджеров по продажам часто недостаточно, чтобы они начали работать с удвоенной силой
... наличие маркетолога и бюджета на маркетинг - ещё не гарантия того, что эти вложения приведут к росту продаж
Почему, казалось бы, правильные действия часто не дают ожидаемого результата?
«Дьявол в деталях». В любой технологии есть ряд «мелочей», игнорирование которых сведёт на нет все усилия (можно, например, внедрить «правильную» систему мотивации с кучей KPI, которая вообще убьёт у продавцов желание продавать).
Поэтому на этом семинаре мы будем не только разбирать технологии роста продаж, но и особый акцент сделаем на причинах неудач при их использовании. Плюс разберём пошаговые алгоритмы действий, необходимые для 1) нахождения ресурсов для роста продаж, 2) успешной «активации» этих ресурсов.
Почему мы уверены в результативности наших технологий и чем наш семинар отличается от многих других?
На наших семинарах мы говорим только о том, что используем сами.
Мы в бизнесе с 1993 года. Наш бизнес всегда развивался в разных направлениях. Это были и корпоративные продажи и продажи конечным клиентам. Промышленные товары для крупных предприятий и услуги в сфере B2B. Программные продукты и недвижимость.
В 1994 году, мы в первый раз провели обучение своих продавцов (мы тогда ещё не знали, что это называется словом «тренинг»). С тех пор мы с маниакальным упорством шлифовали технологии продаж, изучая западный опыт, анализируя собственные набитые шишки, постоянно тестируя в реальных продажах различные новые подходы.
Этот семинар - набор инструментов, которые прошли проверку временем и которые мы сами с успехом используем в нашем бизнесе.
Именно накопленный и систематизированный опыт позволяет развиваться нашему бизнесу даже в период кризиса (и в 1998г, и 2008г, когда все сокращались и скукоживались, мы наоборот, запускали новые проекты).
Более того, в 1998-2000гг (в весьма непростые времена) мы создали специальное подразделение (около 60 продавцов), которое занималось аутсорсингом продаж ряда компаний. По сути, выполняя функции отделов продаж этих фирм, мы умудрялись продавать гораздо больше, чем их собственные продажники (казалось бы опытные и знающие специфику своего бизнеса!).
Систематизированный результат нашего многолетнего опыта мы передаём на нашем семинаре.
Этому невозможно научиться на курсе МВА. Эти знания не найти на семинарах тренеров-психологов, которые никогда не занимались управлением продажами.
Мы будем изучать то, что можно было получить только практическим путём.
Результатом будет четкое понимание:
1. Как создать из отдела продаж своего рода «спецназ», умеющий продавать даже в сложных ситуациях
2. Как заточить систему мотивации под конкретные задачи компании и сделать её работающей
3. Как совершить маркетинговый прорыв - начать зарабатывать дополнительные деньги просто приняв ряд маркетинговых решений
В качестве бонуса внутри семинара будет ещё дополнительный блок «Взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании» (не секрет, что далеко не всегда это взаимодействие складывается наилучшим образом). Посвящён он тому, как сделать невозможное - чтобы смежные отделы (закупки, логистика и даже бухгалтерия) работали на отдел продаж, а не против него.
Кроме того,итогом семинарадля участников является появление чёткого плана действий, выполнение которого приводит к росту продаж (своего рода «карта полезных ископаемых»).
И ещё. Этот семинар - хорошая встряска. После него Вы не сможете спокойно продолжать делать то, что делали, ничего не меняя.
"Лучшего семинара я не видела. Очень эмоциональный и подготовленный тренер. Наиболее интересны были реальные примеры. Получила стимул к действию".
Матвеенко Н.Е., директор ООО "Офтех"
Основные вопросы семинара:
1. Техники продаж
Несмотря на то, что большинство компаний проводит тренинги для своих продавцов, а руководителями отделов продаж являются опытные «зубры», далеко не всегда удаётся превратить полученные знания в реальный рост продаж.
Почему так происходит? Как использовать значительный ресурс для роста продаж, заложенный в действиях менеджеров по продажам (ведь часто успех сделки более чем наполовину зависит от действий продавца)?
Первая часть семинара посвящена именно этим вопросам:
Обучение продавцов.
Почему не всегда срабатывает то, чему обычно обучают менеджеров по продажам (если вообще их обучают); каковы типичные ошибки подготовки продавцов
Без какого дополнительно элемента это обучение - выброшенные на ветер время и деньги.
Взаимодействие с клиентом. Каковы самые эффективные техники работы с клиентом
Переговорный процесс. Как действительно управлять переговорами (а не плыть по течению, создаваемому клиентом) и за счет этого продавать больше остальных
Работа с возражениями.
Как непринужденно преодолевать возражения и отговорки («нас это не интересует...», «мы работаем с другой компанией...» и т.д.), причем делать это без ненужной наглости и чрезмерного напора, свойственного многим продавцам.
Технология 4-х шагового рефрейминга.
Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с клиентом.
«Эффект присутствия». Как построить мостик от недоверия и равнодушия к продолжительному и плодотворному сотрудничеству.
Использование CRM-продуктов для повышение эффективности системы продаж.
"Впечатление замечательное, тренер зажигает искру для дальнейшей работы по совершенствованию себя в продажах".
Хохлов В.П., менеджер по продажам ООО "Вся Русская Сталь"
2. Мотивация персонала в системе продаж
В этой части семинара рассматриваются следующие вопросы:
Материальная мотивация
«Единственно правильной» системы оплаты не существует, так как в разные периоды развития компании «правильными» могут быть разные системы.
Поэтому во время семинара будут рассмотрены различные подходы к оплате работы продавцов, для того, чтобы руководители могли гибко использовать инструменты мотивации в зависимости от текущей ситуации в компании и на рынке.
Связь системы мотивации с целями компании
Варианты системы оплаты и её составные части
Что считать «результатом»?
KPI, бонусы и др. - как сделать, чтобы всё это работало?
Нематериальная мотивация
Внутренние мотивы сотрудников на службе системы продаж
Оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников
Внутрифирменный CRM, «досье на внутреннего клиента»
Внутренний PR продаваемого продукта
3. Маркетинговые ресурсы для роста продаж
Маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга. Маркетинговые решения непосредственно влияют на объём продаж.
В этом блоке будет идти речь о ключевых маркетинговых действиях, необходимых для высоких продаж.
Чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов? (Если же ваш продукт не отличается от продуктов конкурентов, как вы собираетесь его продавать?)
Анализ конкурентов - какая самая важная деталь, без которого этот анализ бесполезен?
Сфокусированное позиционирование как источник роста продаж
Как уйти от лобовой конкуренции?
Как использовать «незанятые» потребности потребителей для отрыва от конкурентов?
Как использовать инструмент «Кривая ценности продукта» для поиска нестандартных решений?
"Всё по сути. Без «воды». Важно, что тренер – практик. Артистизм ведущего помогает пережить восьмичасовой поток информации без летального исхода :-) "
Елена Батогова, «Подарки.ру», Генеральный директор
"Нет слов! Огромный пласт информации, полученной на постоянном позитиве! Спасибо за знания!"
Ольга Данилейко, Компания «Арт Сувенир», Руководитель отдела продаж
Ведущий семинара:
Алекс Сухов - в бизнесе с 1993 года. Руководил компаниями разной величины (от 10 до 900 чел). Сейчас - Управляющий группы компаний «Интеллект Инвест», руководитель проекта «Арендный Бизнес».
Автор публикаций на тему управления компанией в журналах «Управление продажами», «Свой бизнес», «Современная торговля», «Бизнес-леди», «Текстильная промышленность», «Электроника: производство и торговля», «Меркурий», «Искусство продаж», «Управление сбытом» и др.
На этот семинар распространяется наша 100% гарантия - если пройденное обучение не оправдает ваших ожиданий, - мы вернём вам деньги в полном объёме без всяких вопросов (правда, таких просьб за всё время проведения этой программы пока ни разу не поступало).
